все тренинги [1]
Цикл продаж новых автомобилей
Программа [2]
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА |
Сотрудники отделов продаж новых автомобилей, которые работают с клиентами лично и по телефону. |
ЦЕЛЬ |
Развитие навыков продажи новых автомобилей в дилерском центре в соответствии со стандартами продаж. |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ: |
|
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: |
Элементы лекции чередуются с индивидуальными и групповыми занятиями. Участники проигрывают различные ситуации и тем самым получают возможность для анализа своего индивидуального вклада в работу. |
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА |
2 дня, 16 ак.часов |
1. Роль продавца-консультанта в продаже автомобилей
1.1. Возможности ПК повлиять на результат продажи дилерского центра. /групповая работа/
1.2. Основная идея продажи
1.3. Анализ и планирование личного вклада: влияние на результат продажи через количество и качество контактов с клиентами
1.4. Формирование и развитие клиентской базы: Зачем нужны карточки клиентов, когда и как их заполнять?
2. Стандарты продажи
2.1. Этапы продажи автомобиля в салоне:
2.2. Чем отличается продажа, ориентированная на клиента от продажи, ориентированной на автомобиль? /групповая работа/
2.3. Что дают стандарты продаж КК и зачем их выполнять?
3. Работа с входящими звонками
3.1. Как в коротком телефонном разговоре наладить позитивный контакт с клиентом?
3.2. Как получить контактную информацию от клиента?
3.3. Как добиться согласия посетить дилерский центр в оговоренное время? /ролевые игры/
4. Встреча и определение потребностей клиента в дилерском центре
4.1. Как с первых минут избежать негатива и добиться позитивного отношения?
4.2. Потребности клиентов при покупке автомобиля /групповая работа/
4.3. Какие вопросы помогают правильно определить потребности клиента? /ролевые игры/
4. Презентация автомобиля в салоне
4.1. Анализ аргументов
4.2. Демонстрация преимуществ автомобиля, чтобы это было интересно и убедительно для клиента /ролевые игры/
4.3. Выяснение мнения о нашем автомобиле
5. Подготовка предложения и завершение сделки
5.1. Индивидуальное коммерческое предложение: зачем его оформлять и как это лучше сделать? /индивидуальная работа/
5.2. Достижение решения:
5.3. Как преодолеть сомнения и добиться от клиента конкретных договоренностей /ролевые игры/
6. Выдача автомобиля
6.1. Как сформировать правильные ожидания клиента перед выдачей
6.2 Ключевые моменты при выдаче автомобиля
7. Поддержание контакта с клиентом
7.1. Когда и зачем нужно позвонить клиенту, купившему автомобиль
оставить заявку [3]