Эффективная работа медицинского представителя

Программа ^[2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Медицинские представители с небольшим опытом продвижения препаратов/товаров компании
ЦЕЛЬ	Приобретение и совершенствование участниками навыков и методов для анализа и развития своей деятельности в сфере работы с врачами и аптеками.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Будут более мотивированы на активную работу по поиску новых клиентов и развитие отношений с существующими; Повысят свои навыки в постановке личных целей по продаже, в анализе и планировании собственной деятельности; Смогут более эффективно подготовиться и провести переговоры с различными клиентами; Изучат и отработают эффективные инструменты работы с возражениями; Разберут основные методы «продажи» цены на переговорах.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	Теоретический материал чередуется с индивидуальными и групповыми занятиями. Участники проигрывают различные ситуации и тем самым получают возможность для анализа своего индивидуального вклада в достижение результата.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	2 дня, 16 ак.часов

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Возможности мед. представителя для улучшения результатов работы
1.1. Значение личного вклада в увеличение продаж /индивидуальная работа/
1.2. Основная идея работы мед. представителя
1.3. Стратегия и тактика в работе с клиентами

2. Факторы, влияющие на решение клиента
2.1. Анализ факторов, влияющих на принятие врачом/зав.аптекой решения
2.2. Особенности общения с разными клиентами
2.3. Создание доверительных отношений с клиентом /групповая работа/

3. Результативный визит
3.1. Различие между воздействием, ориентированным на препарат и воздействием, ориентированным на клиента
3.2. Структура правильного визита
3.3. Подготовка к визиту, ключевые отличия визита к врачу и визита в аптеку
3.4. Значение открытия переговоров для их успешного окончания
3.5. Проведение small-talk /ролевые игры/

2 ДЕНЬ

4. Выяснение ситуации и аргументация выгоды
4.1. Когда и сколько вопросов можно задавать врачу?
4.2. Техника вопросов СПИН /ролевые игры/
4.3. Аргументация по схеме ХПВ для наилучшего представления преимуществ компании /групповая работа/

5. Работа с возражениями
5.1. Основные причины возникновения возражений
5.2. Как и когда рассматривать типичные возражения /примеры/
5.3. Возникновение возражений и методы работы с ними /групповая работа, ролевые игры/

6. Работа с ценой препарата и завершение визита
6.1. Почему может возникнуть возражение по цене?
6.2. Методы «продажи цены» /примеры, ролевые игры/
6.3. Подведение клиента к решению, фиксация договоренностей

7. Итоги и план индивидуального развития конкретного участника по итогам тренинга

оставить заявку ^[3]