Партнерские переговоры

Программа ^[2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Все сотрудники, проводящие переговоры (продажи/закупки) на постоянной основе или время от времени
ЦЕЛЬ	Научиться техникам и подходам, позволяющим проводить переговоры в стиле Win-Win/Гарвардский стиль.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Будут понимать, что такое переговоры; Будут иметь представление о цене и ценности; Описать стили поведения в конфликте; Описать существующие стили ведения переговоров – Жесткий, Мягкий, Гарвардский, Компромиссный, включая плюсы и минусы данных стилей; Осознано применять различные стили ведения переговоров на стратегическом уровне; Понимать позиции и интересы сторон; Понимать арену торга в переговорах; Применять трехуровневый анализ позиций сторон; Использовать стратегии разрешения существующих разногласий; Готовиться к переговорам, используя алгоритм из шести этапов; Использовать карту переговоров для эффективной подготовки к переговорам; Использовать BATNA на стратегическом уровне; Проводить переговоры по шестишаговой модели; Готовиться и проводить переговоры командой.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	1) Приветствие, представление, основные правила на тренинге 2) ICE Breack 3) Цели 4) Ожидания от тренинга участников 5) Рассмотрение сложных переговорных ситуаций — обмен опытом, фасилитация, тренерская экспертиза, план действий 6) Практика — Групповая работа 7) Определение стилей поведения в конфликте участников — тестирование, симуляция 8) Теоретическая часть 9) Практика — отработка техник в паре, обратная связь (ОС) участников и тренера 10) После обеда (1-й и 2-й день), начало второго дня (после приветствия) — энерджайзеры 11) Видеосъемка, (ОС) 12) Закрытие первого дня тренинга, ОС (каждый) 13) Видеофрагменты на рефлексию и максимальное понимание материала 14) Открытие второго дня 15) Энерджайзер 16) Вспоминаем основные темы первого дня 17) Отработка фундаментальных тем первого дня 18) Практика — симуляция «Корпорация» 19) Головоломки 20) Удовлетворенность ожиданий по тренингу от участников 21) Закрытие тренинга — обратная связь участников (каждый), индивидуальный план развития после тренинга 23) Рекомендации по тематической литературе 24) Рекомендации по тематическим фильмам 25) Награждение дипломами 26) Напутственные слова, 70-20-10 27) Листы обратной связи на тренинг в целом и работу тренера
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	2 дня
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ	Рабочие тетради, практические задания, листы обратной связи, дипломы, бейджи, ручки, средства для тренинга (призы)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Базовые понятия в переговорах:
1.1. Переговоры — это
1.2. Разногласия и возражения
1.3. Цена и ценность
1.4. Позиции и интересы

2. Стили переговоров
2.1. Стратегии поведения в конфликте Т. Килмана
2.2. Определение предрасположенности стратегии в конфликте участников тренинга
2.3. Стили переговоров, их плюсы и минусы

ОБЕД
3. Экскурс в жесткий стиль переговоров
3.1. Основные правила жесткого переговорщика
3.2. Виды давления на визави в жестких переговорах

4. Позиции и интересы сторон
4.1. Стили в переговорах относительно участников, достижения целей, взаимоотношений, позиций
4.2. Детальное рассмотрение цены и ценности
4.3. Воронка вопросов — понимаем интересы
4.4. Понимание интересов — рассмотрение новых позиций

2 ДЕНЬ

5. Техники гарвардского переговорщика
5.1. Трехуровневый анализ позиций сторон
5.2. Арена торга
5.3. Стратегии разрешения разногласий

6. Подготовка к переговорам
6.1. Сбор информации о Клиенте
6.2. BATNA
6.3. Разработка сценариев развития событий
6.4. Карта переговоров

ОБЕД
7. Этапы проведения переговоров
7.1. Детальное рассмотрение пяти этапов проведения переговоров в разрезе — ДАЛАЙ—ИЗБЕГАЙ

8. Проведение переговоров командой переговорщиков
8.1. Роли в команде переговорщиков
8.2. Подготовка к переговорам команды переговорщиков
8.3. Проведение переговоров командой переговорщиков

9. Итоги, план индивидуального развития после тренинга

оставить заявку ^[3]