Продажа в строительные проекты

Программа ^[2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Менеджеры по продажам фирм-производителей/дистрибьютеров строительных материалов, систем, оборудования, применяемых при строительстве/реконструкции различных зданий/сооружений, установке/модернизации производственных линий.
ЦЕЛЬ	Развитие ключевых навыков продажи в строительные проекты.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Будут лучше понимать как выстроить процесс продажи в строительные проекты; Научатся как лучше пытаться «зайти» в проект на различных этапах строительства; Освоят инструменты оценки различных участников строй проектов с точки зрения их возможностей влияния на закупки; Получат инструмент оценки рисков и рентабельности продажи в проект; Смогут принимать обоснованные решения по выбору партнеров по реализации продажи своего решения в конкретный проект; Повысят свои навыки по ведению переговоров по ключевым вопросам при продаже в проекты.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	Небольшие интерактивные лекции чередуются с выполнением групповых заданий по решению подготовленных заранее ситуационных примеров и разбором ситуаций участников. Некоторые темы включают выполнение упражнений по переговорам в ролях.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	2 дня. 16-18 академических часов
Методические материалы	Презентация с описанием этапов и участников строительного проекта; Схема процесса продажи в строй проекты; Формулы и методики оценки рентабельности, рисков, выбора партнеров.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

РАЗБИВАЕТСЯ НА 2 ДНЯ

1.1. Понятие строительного проекта. Основные этапы строительного проекта.
1.2. Процесс продажи в строительные проекты.
1.3. Роль и задачи проектного менеджера.
Интерактивная лекция с разбором примеров консультанта и участников.

2.1. Поиск потенциальных проектов.
2.2. Источники получения информации и работа с ними
Систематизация методов поиска на основе информации предоставляемой консультантом и опыта участников.

3.1. Стороны, заинтересованные в результатах проекта, различия в их интересах и критериях выбора поставщика.
3.2. Оценка потенциала и ключевых потребностей проекта, рентабельности участия в проекте, сроков оплаты и рисков.
Интерактивная лекция. Решение ситуационных задач в малых группах.

4.1. Подбор оборудования и выбор стратегических партнеров (производитель/дистрибьютер/монтажник) в проект.
4.2. Продажа идеи решения на основе своей продукции заказчику и достижение прескрипции в проектную документацию.
4.3. «Продажа» партнеров ген. подрядчику.
Интерактивная лекция. Решение ситуационной задачи. Подготовка и представление аргументов в ролевой игре. Разбор ситуаций участников.

5.1. Вход в проекты на поздних стадиях, возможности и риски.
5.2. Основные действующие лица в организациях–участниках проекта. Сетка позиций и степень их влияния. Выбор тактики взаимодействия с ними.
5.3. Поведение в конкурентной ситуации. Продажа идеи замены материалов/оборудования, прописанного в проектной документации.
Интерактивная лекция. Ситуационные задачи на примерах участников. Ролевая игра.

6.1. Подготовка к переговорам по условиям. Использование различных тактик в переговорах по условиям.
Интерактивная лекция. Ситуационная задача. Ролевая игра.

7.1. Координация поставок и монтажа. Взаимодействие с тех поддержкой.
Интерактивная лекция. Разбор ситуации.

оставить заявку ^[3]