все тренинги [1]
Продажи B2B
Программа [2]
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА | Курс предназначен для сотрудников компании, чья работа связана построением процесса продаж и проведением переговоров с корпоративными клиентами |
ЦЕЛЬ | Дать участникам знания и методы улучшения взаимодействия со сложными клиентами, а также модели действий по поведению переговоров в типичных и затруднительных ситуациях. |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ: |
|
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: | Программа состоит из комбинации лекционного материала, тестов, индивидуальных заданий, групповых работ и упражнений по ситуациям. В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. |
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА | 2 дня, 16 ак.часов (с 10-00 до 18-00) |
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ |
1. Презентация MS PowerPoint; |
1. Виды поведения на переговорах для успешной продажи
1.1. Три типа переговоров
1.2. Различия между простыми, сложными и стратегическими продажами /вводная часть, лекционный материал/
1.3. Структура классических переговоров
2. Налаживание эмоционального взаимоотношения с клиентом
2.1. Решения, принимаемые на основании фактов и эмоций /групповая работа/
2.2. Значение открытия переговоров для их успешного окончания
2.3. Проведение small-talk /ролевые игры/
3. Детали общения, определяющие успех переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение)
3.1. Пять основных отношений, определяющие успех /ролевые игры/
3.2. Как использовать технику вопросов
3.3. Активное слушание
3.4. Невербальное общение
4. Типы клиентов и тактики в переговорах с ними
4.1. Какую «роль» может играть клиент?
4.2. Различные тактические способы, используемые на переговорах /групповая работа/
4.3. Выбор оптимальной схемы ведения переговоров в конкретном случае /тест/
5. Как правильно торговаться по условиям сделки
5.1. Матрица торговли по условиям
5.2. Отработка переговоров по условиям сотрудничества /ролевые игры/
6. Сложные ситуации при переговорах с клиентами
6.1. Основные методы рассмотрения возражений
6.2. Как и когда рассматривать типичные возражения /примеры/
6.3. Возникновение конфликтов и методы работы с ними /групповая работа, ролевые игры/
7. Работа с ценой и завершение сделки
7.1. Почему может возникнуть возражение по цене?
7.2. Методы «продажи цены» /примеры, ролевые игры/
8. Итоги и план индивидуального развития конкретного участника по итогам тренинга
оставить заявку [3]