- Гипермаркет Тренингов - https://gm-training.ru -

Продажи B2B

все тренинги [1]

Продажи B2B

Программа [2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА Курс предназначен для сотрудников компании, чья работа связана построением процесса продаж и проведением переговоров с корпоративными клиентами
ЦЕЛЬ Дать участникам знания и методы улучшения взаимодействия со сложными клиентами, а также модели действий по поведению переговоров в типичных и затруднительных ситуациях.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
  • Изучат типы переговоров и поймут различия между ними;
  • Научатся настраивать отношения с собеседником в эмоциональном плане;
  • Рассмотрят типы клиентов и особенности каждого из них;
  • Изучат и отработают эффективные инструменты и технологии переговоров;
  • Поймут, как решать сложные ситуации на переговорах.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: Программа состоит из комбинации лекционного материала, тестов, индивидуальных заданий, групповых работ и упражнений по ситуациям. В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА 2 дня, 16 ак.часов (с 10-00 до 18-00)
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

1. Презентация MS PowerPoint;
2. Рабочая папка;
3. Раздаточные материалы для участников.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Виды поведения на переговорах для успешной продажи
1.1. Три типа переговоров
1.2. Различия между простыми, сложными и стратегическими продажами /вводная часть, лекционный материал/
1.3. Структура классических переговоров

2. Налаживание эмоционального взаимоотношения с клиентом
2.1. Решения, принимаемые на основании фактов и эмоций /групповая работа/
2.2. Значение открытия переговоров для их успешного окончания
2.3. Проведение small-talk /ролевые игры/

3. Детали общения, определяющие успех переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение)
3.1. Пять основных отношений, определяющие успех /ролевые игры/
3.2. Как использовать технику вопросов
3.3. Активное слушание
3.4. Невербальное общение

4. Типы клиентов и тактики в переговорах с ними
4.1. Какую «роль» может играть клиент?
4.2. Различные тактические способы, используемые на переговорах /групповая работа/
4.3. Выбор оптимальной схемы ведения переговоров в конкретном случае /тест/

2 ДЕНЬ

5. Как правильно торговаться по условиям сделки
5.1. Матрица торговли по условиям
5.2. Отработка переговоров по условиям сотрудничества /ролевые игры/

6. Сложные ситуации при переговорах с клиентами
6.1. Основные методы рассмотрения возражений
6.2. Как и когда рассматривать типичные возражения /примеры/
6.3. Возникновение конфликтов и методы работы с ними /групповая работа, ролевые игры/

7. Работа с ценой и завершение сделки
7.1. Почему может возникнуть возражение по цене?
7.2. Методы «продажи цены» /примеры, ролевые игры/

8. Итоги и план индивидуального развития конкретного участника по итогам тренинга

оставить заявку [3]