Продажи по телефону

Программа ^[2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Отделы продаж/закупок: Телеком, Банковский сектор, Продажи по телефону, B2B*, Интернет продажи.
ЦЕЛЬ	Научиться базовым техникам продаж по телефону.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Будут понимать, насколько велико значение собственного отношения к работе и ориентированности на результат в телефонных продажах; Будут понимать и использовать 7 этапов телефонной продажи; Применять приемы и техники телефонных продаж, которые можно использовать при общении с Клиентом; Осознавать цели и основные действия на каждом этапе телефонной продажи; Ставить задачи по критериям SMART; Применять техники профессионального контакта с Клиентом – паравербальная компенсация и удержание внимания; Выявлять основные потребностей Клиента, формировать продажу; Применять профиль выгод работы своей Компании с организацией Заказчиком; Проводить презентацию продукции по технике СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ; Понимать и применять технику работы с возражениями*; Использовать техники закрытия продажи; — структуры тренингов имеют различные базовые техники и подходы исходя из рода деятельности — индивидуально разрабатывается и согласовывается * — техника согласовывается именно под ваш род деятельности
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	1) Приветствие, представление, основные правила на тренинге 2) ICE Breack 3) Цели 4) Ожидания от тренинга участников 5) Установочная часть 6) Практика — Групповая работа 7) Фасилитационная часть, групповая динамика — закрепление результата 8) Теоретическая часть 9) Практика — отработка техник в паре, обратная связь (ОС) участников и тренера 10) После обеда (1-й и 2-й день), начало второго дня (после приветствия) — энерджайзеры 11) Видеосъемка, (ОС) 12) Закрытие первого дня тренинга, ОС (каждый) 13) Видеофрагменты на рефлексию и максимальное понимание материала 14) Открытие второго дня 15) Энерджайзер 16) Вспоминаем основные темы первого дня 17) Отработка фундаментальных тем первого дня 18) Групповое задание — флипчарт стиккеры 19) Ребусы 20) Удовлетворенность ожиданий по тренингу от участников 21) Закрытие тренинга — обратная связь участников (каждый), индивидуальный план развития после тренинга 23) Рекомендации по тематической литературе 24) Рекомендации по тематическим фильмам 25) Награждение дипломами 26) Напутственные слова, 70-20-10 27) Листы обратной связи на тренинг в целом и работу тренера
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	2 дня
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ	Рабочие тетради, практические задания, листы обратной связи, дипломы, бейджи, ручки

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Установочная часть менеджера по телефонным продажам
1.1. Личные качества менеджера
1.2. Необходимые навыки менеджера
1.3. Роли менеджера

2. 7 этапов телефонной продажи
2.1. Суть и очередность этапов телефонной продажи

ОБЕД
3. Этап «Подготовка к встрече по телефону»
3.1. Основные виды подготовки к телефонной продаже:
-Информационная
-Материальная
-Психологическая
-О Клиенте
3.2. Постановка целей SMART

4. Этап «Установление контакта»
4.1. Общие правила
4.2. Почему мы не делаем звонки
4.3. Компоненты первого впечатления
4.4. Паравербальная компенсация
4.5. Действия:
— Перед звонком
— Ответ на звонок включая структуру действий (скрипт)

2 ДЕНЬ

5. Этап «Выявление потребностей и прояснение запроса»
5.1. Техники по формированию интереса
5.2. Выявление потребности — воронка вопросов:
— Виды вопросов
— Воронка вопросов
5.3. Виды потребностей в Клиентском бизнесе и их приоретизация
5.4. Профиль выгод работы Компании с Клиентами
5.5. Структура презентации по технике СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.6. Модель — ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ — СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.7. Техники убедительной презентации по телефону

ОБЕД
6. Этап «Работа с возражениями»
6.1. Основные правила работы с возражениями
6.2. Причины возникновения возражений
6.3. Техника работы с возражениями
6.4. Контраргументация истинных возражений

7. Этап «Закрытие контакта/сделки»
7.1. Основные действия при закрытии контакта/сделки

8. Этап «Администрирование»
8.1. Действия на этапе администрирование

9. Итоги, план индивидуального развития после тренинга

оставить заявку ^[3]