Руководство отделом продаж

Программа ^[2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Курс предназначен для руководителей, занятых в руководстве персоналом, который работает в области продаж и контактирует с клиентами.
ЦЕЛЬ	Приобретение участниками навыков и методов, позволяющих добиваться повышения результатов и качества работы продавцов через эффективное руководство и направление деятельности персонала.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Изучат основные задачи руководителя; Разберут способы оценки работы сотрудников отдела продаж; Улучшат контроль и управляемость в отделе; Научатся грамотно ставить цели подчиненным; Изучат понятие мотивации и рассмотрят ее способы; Определят свой стиль руководства и рассмотрят особенности каждого стиля; Поймут, как правильно беседовать с подчиненными.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	Программа состоит из комбинации лекционного материала, тестов, индивидуальных заданий, групповых работ и упражнений по ситуациям. В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	3 дня, 16 ак.часов (с 10-00 до 18-00).

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Основные задачи руководителя
1.1. Менеджмент и лидерство
1.2. Личный вклад руководителя и его составляющие /вводная часть, лекционный материал/
1.3. Цикл управления

2. Систематизированная оценка работы продавцов
2.1. Анализ деятельности продавцов
2.2. Критерии оценки работы в зависимости от стратегии компании
2.3. Показатели результата и вклада продавца

3. Планирование работы продавцов
3.1. Цель планирования
3.2. Показатели эффективности деятельности продавца
3.3. Модель «Результат-Вклад-Компетентность»

2 ДЕНЬ

4. Постановка целей
4.1. Важность постановки целей
4.2. Особенности постановки стратегических и тактических целей
4.3. Правило SMART
4.4. Схема «Дерево целей» как способ планирования и целеполагания /групповая работа/

5. Мотивация сотрудников отдела
5.1. Определение мотивации
5.2. Финансовые и нефинансовые способы мотивации /групповая работа/
5.3. Выбор оптимальной схемы мотивации для конкретного сотрудника /тест/

3 ДЕНЬ

6. Стили руководства подчиненными
6.1. Описание различных стилей руководства
6.2. Выбор правильного стиля для конкретного сотрудника для получения оптимального результата /групповая работа/

7. Коммуникация и обратная связь с подчиненными
7.1. Позитивная и конструктивная обратная связь (похвала и критика)
7.2. Когда и как нужно давать позитивную обратную связь? Правила похвалы /групповая работа/
7.3. Когда и как нужно давать конструктивную обратную связь? Правило «гамбургера», правило OSCAR /групповая работа/

8. Контроль и беседа по развитию
8.1. Формы и способы контроля
8.2. Показатели, которые может контролировать руководитель
8.3. Беседа по подведению итогов периода, коррекции и постановке новых целей /ролевые игры/

9. Итоги и план индивидуального развития конкретного участника по итогам тренинга

оставить заявку ^[3]