все тренинги

Сложные переговоры

Программа

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА	Курс предназначен для персонала компании, который проводит переговоры и от которого непосредственно зависит эффективность сотрудничества с клиентами.
ЦЕЛЬ	Приобретение и совершенствование участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в области переговоров и решения сложных ситуаций.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:	Рассмотрят структуру эффективных переговоров; Определят ключевые моменты переговоров; Научатся правильно готовиться к сложным переговорам; Изучат основные тактики, используемые при переговорах; Отработают эффективные инструменты работы с возражениями и конфликтами; Разберут основные методы обсуждения цены и предоставления скидок.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:	Занятия основаны на практических упражнениях с видеозаписью по отработке методики продаж в различных ситуациях. В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из практики участников курса.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА	3 дня, 24 ак.часа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Задачи продавца при сотрудничестве с клиентом
1.1. Три типа продажи
1.1. Сложности при работе с клиентами /индивидуальная работа/

2. Структура и ключевые моменты при переговорах
2.1.Последовательность этапов переговоров
2.2. Как и когда можно менять классическую структуру переговоров
2.3. Пять ключевых установок, способствующих успеху переговоров /ролевые игры/

3. Техника вопросов и грамотная аргументация преимуществ
3.1. Для чего задавать вопросы?
3.2. Как получить право на вопрос?
3.3. Активное слушание /групповая работа/
3.4. Эффективная аргументация с учетом выясненнох потребностей клиента /ролевые игры/

2 ДЕНЬ

4. Эффективная подготовка к переговорам
4.1. Матрица переговоров - способ быстро и качественно подготовиться к переговорам
4.2. Определение целей переговоров
4.3. Учет критериев клиента для принятия решения
4.4. Составление и использование Матрицы /групповая работа, ролевые игры/

5. Тактики при переговорах
5.1. "Жесткие" и "мягкие" тактики
5.2. Применение различных тактик в зависимости от клиента и его ситуации групповая работа/
5.3. Принципы переговоров с группой лиц, принимающих решение /ролевые игры/

3 ДЕНЬ

6. Рассмотрение возражений
6.1. Основные причины возникновения возражений
6.2. Как и когда рассматривать типичные возражения /примеры/
6.3. Возникновение возражений и методы работы с ними /групповая работа, ролевые игры/

7. Конфликты и методы их решения
7.1. Определение конфликта
7.2. Стили решения конфликта, выбор оптимального стиля /тест/

8. Работа с ценой и завершение сделки
8.1. Цена, скидки, уступки и торг.
8.2. Методы «продажи цены»/примеры/
8.3. Подведение клиента к решению /групповая работа

9. Итоги и план индивидуального развития конкретного участника по итогам тренинга

Страница для печати