- Гипермаркет Тренингов - https://gm-training.ru -

Стратегические продажи

Автор: gmTRAIN - В рубрике: Тренинги | Комментарии закрыты

все тренинги [1]

Стратегия продаж
и работа с ключевыми клиентами: овладение комплексными процессами

Программа [2]

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Лица, работающие в сфере торговли, нуждающиеся в ключевой клиентуре, когда в деятельности по принятию решения задействовано несколько человек, и/или существует «массовое» заключение контрактов.
ЦЕЛЬ

Увеличение объема продаж, создание потенциала долговременных отношений с клиентами и коммерческой стабильности компании. Минимизация рисков.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
  • Оптимизируют вероятность успешной работы с ключевыми клиентами (заключение контракта);
  • Интегрируют стратегический и политический аспекты в процесс продаж; 
  • Установят и совершенствуют отношения на высшем уровне;
  • Определят роли и функций каждого участника и научатся урегулировать разногласия между ними;
  • Помогут стимулировать реальное «видения продаж» и создание пользы для клиентов;
  • Приобретут навыков «консалтинга по продажам» и логику решения проблем;
  • Улучшат коммерческое портфолио, учитывая возможные запросы клиента в будущем;
  • Получат удовольствие от переговоров, используя различные тактики и техники в нужный момент и в правильном месте.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:

Инструктирование, дискуссии, ролевые игры – в группах в среднем по 10 человек — чтобы уловить и понять различные формы поведения и стили общения
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

5 дней (40 ак.часов) = 2 + 2 + 1 день с перерывом 2-4 месяца для отработки навыков
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

Папка участника, тесты, раздаточный материал для запоминания, сертификаты
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
1 ДЕНЬ

Анализ и обоснование покупки
— Личное восприятие клиента и реальность: опасения, препятствия, тупики
— Основы коммерческого межличностного общения
— Комплексные стратегические продажи: процессы и их характеристики
— Действенная точка отсчета: окончательная цель при развитии каждого стратегического плана по
работе с ключевыми клиентами
— Анализ просчетов: от высказанных отрицательных ощущений в процессе работы до определения
значимости
— Как определить скрытые запросы и перевести их в преимущества
— Подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование лиц, влияющих на успех, и анализ
перспектив

2 ДЕНЬ

Вовлечение всех участников
— Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники
— Схема позиционирования: расположение на схеме каждого участника, их мотиваций при работе с
проектом и предложенных решений
— Самоконтроль в противоречивых многоплановых ситуациях и управление взаимоотношениями на
эмоциональном уровне
— Переход от назначения предписаний сверху к проведению встреч с основным лицом, отвечающим за принятие решения

3 ДЕНЬ

Адаптация решения
— Представление предложения и решение специфических проблем
— Переговоры при работе с «закупочной комиссией»: допустимые стили поведения
— Обсуждение цены и “премиальных…” защита маржи
— Наличие конкуренции: наступательная стратегия и сравнительный анализ
— Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта

4 ДЕНЬ

Дополнительно к договоренности, анализ существующих преимуществ
— Встречи по проекту: оценка положительных моментов и проблем
— Конфликтные ситуации: как честно и позитивно уладить конфликт с клиентом
— Кризисные ситуации: сохранение качества отношений, внесение необходимых изменений во
взаимоотношения
— Улучшение партнерских отношений: регулярное прогнозирование для обеспечения объема продаж и удовлетворения клиента

5 ДЕНЬ

— Техника и тактики переговоров
— Матрица: креативный инструмент для подготовки к переговорам
— Точка ухода от переговоров и ее цена
— Т-концепция для правильного позиционирования себя в переговорах
— Шкала поведения
— 26 тактик, наиболее часто используемых в переговорах
— Практические упражнения

оставить заявку [3]