ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА | Все сотрудники, проводящие переговоры (продажи/закупки) на постоянной основе или время от времени |
ЦЕЛЬ | Научиться техникам и подходам, позволяющим проводить переговоры в стиле Win-Win/Гарвардский стиль. |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ: |
|
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: | 1) Приветствие, представление, основные правила на тренинге |
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА | 2 дня |
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ | Рабочие тетради, практические задания, листы обратной связи, дипломы, бейджи, ручки, средства для тренинга (призы) |
1. Базовые понятия в переговорах:
1.1. Переговоры - это
1.2. Разногласия и возражения
1.3. Цена и ценность
1.4. Позиции и интересы
2. Стили переговоров
2.1. Стратегии поведения в конфликте Т. Килмана
2.2. Определение предрасположенности стратегии в конфликте участников тренинга
2.3. Стили переговоров, их плюсы и минусы
ОБЕД
3. Экскурс в жесткий стиль переговоров
3.1. Основные правила жесткого переговорщика
3.2. Виды давления на визави в жестких переговорах
4. Позиции и интересы сторон
4.1. Стили в переговорах относительно участников, достижения целей, взаимоотношений, позиций
4.2. Детальное рассмотрение цены и ценности
4.3. Воронка вопросов - понимаем интересы
4.4. Понимание интересов - рассмотрение новых позиций
5. Техники гарвардского переговорщика
5.1. Трехуровневый анализ позиций сторон
5.2. Арена торга
5.3. Стратегии разрешения разногласий
6. Подготовка к переговорам
6.1. Сбор информации о Клиенте
6.2. BATNA
6.3. Разработка сценариев развития событий
6.4. Карта переговоров
ОБЕД
7. Этапы проведения переговоров
7.1. Детальное рассмотрение пяти этапов проведения переговоров в разрезе - ДАЛАЙ--ИЗБЕГАЙ
8. Проведение переговоров командой переговорщиков
8.1. Роли в команде переговорщиков
8.2. Подготовка к переговорам команды переговорщиков
8.3. Проведение переговоров командой переговорщиков
9. Итоги, план индивидуального развития после тренинга