ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА | Отделы продаж/закупок: Телеком, Банковский сектор, Продажи по телефону, B2B*, Интернет продажи. |
ЦЕЛЬ | Научиться базовым техникам продаж по телефону. |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ: |
* — структуры тренингов имеют различные базовые техники и подходы исходя из рода деятельности |
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: | 1) Приветствие, представление, основные правила на тренинге |
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА | 2 дня |
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ | Рабочие тетради, практические задания, листы обратной связи, дипломы, бейджи, ручки |
1. Установочная часть менеджера по телефонным продажам
1.1. Личные качества менеджера
1.2. Необходимые навыки менеджера
1.3. Роли менеджера
2. 7 этапов телефонной продажи
2.1. Суть и очередность этапов телефонной продажи
ОБЕД
3. Этап "Подготовка к встрече по телефону"
3.1. Основные виды подготовки к телефонной продаже:
-Информационная
-Материальная
-Психологическая
-О Клиенте
3.2. Постановка целей SMART
4. Этап "Установление контакта"
4.1. Общие правила
4.2. Почему мы не делаем звонки
4.3. Компоненты первого впечатления
4.4. Паравербальная компенсация
4.5. Действия:
- Перед звонком
- Ответ на звонок включая структуру действий (скрипт)
5. Этап "Выявление потребностей и прояснение запроса"
5.1. Техники по формированию интереса
5.2. Выявление потребности - воронка вопросов:
- Виды вопросов
- Воронка вопросов
5.3. Виды потребностей в Клиентском бизнесе и их приоретизация
5.4. Профиль выгод работы Компании с Клиентами
5.5. Структура презентации по технике СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.6. Модель - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ -- СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.7. Техники убедительной презентации по телефону
ОБЕД
6. Этап "Работа с возражениями"
6.1. Основные правила работы с возражениями
6.2. Причины возникновения возражений
6.3. Техника работы с возражениями
6.4. Контраргументация истинных возражений
7. Этап "Закрытие контакта/сделки"
7.1. Основные действия при закрытии контакта/сделки
8. Этап "Администрирование"
8.1. Действия на этапе администрирование
9. Итоги, план индивидуального развития после тренинга