Заказ тренинга

Продажи по телефону

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Отделы продаж/закупок: Телеком, Банковский сектор, Продажи по телефону, B2B*, Интернет продажи.

ЦЕЛЬ

Научиться базовым техникам продаж по телефону.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
  • Будут понимать, насколько велико значение собственного отношения к работе и ориентированности на результат в телефонных продажах;
  • Будут понимать и использовать 7 этапов телефонной продажи*;
  • Применять приемы и техники телефонных продаж, которые можно использовать при общении с Клиентом**;
  • Осознавать цели и основные действия на каждом этапе телефонной продажи;
  • Ставить задачи по критериям SMART;
  • Применять техники профессионального контакта с Клиентом – паравербальная компенсация и удержание внимания;
  • Выявлять основные потребностей Клиента, формировать продажу;
  • Применять профиль выгод работы своей Компании с организацией Заказчиком**;
  • Проводить презентацию продукции по технике СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ;
  • Понимать и применять технику работы с возражениями***;
  • Использовать техники закрытия продажи;

* — структуры тренингов имеют различные базовые техники и подходы исходя из рода деятельности
** — индивидуально разрабатывается и согласовывается
*** — техника согласовывается именно под ваш род деятельности

МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:

1) Приветствие, представление, основные правила на тренинге
2) ICE Breack
3) Цели
4) Ожидания от тренинга участников
5) Установочная часть
6) Практика - Групповая работа
7) Фасилитационная часть, групповая динамика - закрепление результата
8) Теоретическая часть
9) Практика - отработка техник в паре, обратная связь (ОС) участников и тренера
10) После обеда (1-й и 2-й день), начало второго дня (после приветствия) - энерджайзеры
11) Видеосъемка, (ОС)
12) Закрытие первого дня тренинга, ОС (каждый)
13) Видеофрагменты на рефлексию и максимальное понимание материала
14) Открытие второго дня
15) Энерджайзер
16) Вспоминаем основные темы первого дня
17) Отработка фундаментальных тем первого дня
18) Групповое задание - флипчарт стиккеры
19) Ребусы
20) Удовлетворенность ожиданий по тренингу от участников
21) Закрытие тренинга - обратная связь участников (каждый), индивидуальный план развития после тренинга
23) Рекомендации по тематической литературе
24) Рекомендации по тематическим фильмам
25) Награждение дипломами
26) Напутственные слова, 70-20-10
27) Листы обратной связи на тренинг в целом и работу тренера

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

2 дня

МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

Рабочие тетради, практические задания, листы обратной связи, дипломы, бейджи, ручки

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ

1. Установочная часть менеджера по телефонным продажам
1.1. Личные качества менеджера
1.2. Необходимые навыки менеджера
1.3. Роли менеджера

2. 7 этапов телефонной продажи
2.1. Суть и очередность этапов телефонной продажи

ОБЕД
3. Этап "Подготовка к встрече по телефону"
3.1. Основные виды подготовки к телефонной продаже:
-Информационная
-Материальная
-Психологическая
-О Клиенте
3.2. Постановка целей SMART

4. Этап "Установление контакта"
4.1. Общие правила
4.2. Почему мы не делаем звонки
4.3. Компоненты первого впечатления
4.4. Паравербальная компенсация
4.5. Действия:
- Перед звонком
- Ответ на звонок включая структуру действий (скрипт)

2 ДЕНЬ

5. Этап "Выявление потребностей и прояснение запроса"
5.1. Техники по формированию интереса
5.2. Выявление потребности - воронка вопросов:
- Виды вопросов
- Воронка вопросов
5.3. Виды потребностей в Клиентском бизнесе и их приоретизация
5.4. Профиль выгод работы Компании с Клиентами
5.5. Структура презентации по технике СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.6. Модель - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ -- СВОЙСТВА – СВЯЗКА – ВЫГОДЫ
5.7. Техники убедительной презентации по телефону

ОБЕД
6. Этап "Работа с возражениями"
6.1. Основные правила работы с возражениями
6.2. Причины возникновения возражений
6.3. Техника работы с возражениями
6.4. Контраргументация истинных возражений

7. Этап "Закрытие контакта/сделки"
7.1. Основные действия при закрытии контакта/сделки

8. Этап "Администрирование"
8.1. Действия на этапе администрирование

9. Итоги, план индивидуального развития после тренинга