Стратегия продаж
и работа с ключевыми клиентами: овладение комплексными процессами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА | Лица, работающие в сфере торговли, нуждающиеся в ключевой клиентуре, когда в деятельности по принятию решения задействовано несколько человек, и/или существует «массовое» заключение контрактов. |
ЦЕЛЬ | Увеличение объема продаж, создание потенциала долговременных отношений с клиентами и коммерческой стабильности компании. Минимизация рисков. |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ: |
|
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ: | Инструктирование, дискуссии, ролевые игры – в группах в среднем по 10 человек - чтобы уловить и понять различные формы поведения и стили общения |
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА | 5 дней (40 ак.часов) = 2 + 2 + 1 день с перерывом 2-4 месяца для отработки навыков |
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ | Папка участника, тесты, раздаточный материал для запоминания, сертификаты |
Анализ и обоснование покупки
- Личное восприятие клиента и реальность: опасения, препятствия, тупики
- Основы коммерческого межличностного общения
- Комплексные стратегические продажи: процессы и их характеристики
- Действенная точка отсчета: окончательная цель при развитии каждого стратегического плана по
работе с ключевыми клиентами
- Анализ просчетов: от высказанных отрицательных ощущений в процессе работы до определения
значимости
- Как определить скрытые запросы и перевести их в преимущества
- Подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование лиц, влияющих на успех, и анализ
перспектив
Вовлечение всех участников
- Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники
- Схема позиционирования: расположение на схеме каждого участника, их мотиваций при работе с
проектом и предложенных решений
- Самоконтроль в противоречивых многоплановых ситуациях и управление взаимоотношениями на
эмоциональном уровне
- Переход от назначения предписаний сверху к проведению встреч с основным лицом, отвечающим за принятие решения
Адаптация решения
- Представление предложения и решение специфических проблем
- Переговоры при работе с «закупочной комиссией»: допустимые стили поведения
- Обсуждение цены и “премиальных…” защита маржи
- Наличие конкуренции: наступательная стратегия и сравнительный анализ
- Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта
Дополнительно к договоренности, анализ существующих преимуществ
- Встречи по проекту: оценка положительных моментов и проблем
- Конфликтные ситуации: как честно и позитивно уладить конфликт с клиентом
- Кризисные ситуации: сохранение качества отношений, внесение необходимых изменений во
взаимоотношения
- Улучшение партнерских отношений: регулярное прогнозирование для обеспечения объема продаж и удовлетворения клиента
- Техника и тактики переговоров
- Матрица: креативный инструмент для подготовки к переговорам
- Точка ухода от переговоров и ее цена
- Т-концепция для правильного позиционирования себя в переговорах
- Шкала поведения
- 26 тактик, наиболее часто используемых в переговорах
- Практические упражнения
